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[세일즈 뉴노멀] 주도권을 갖는 고수의 상담 전략, 영업상담 프로세스
| 과정코드 | HLSP43836 |
|---|---|
| 교육분야 | 공통/직무 > 경영직무 > 영업 |
| 학습방법 | |
| 교재제공 여부 | 없음 - |
| 고용보험 환급액 | 없음 |
| 교육비 | 150,000원 |
| 학습기간 | 1개월 |
| 학습시간 |
17시간
(영상재생시간 08:22:19) *영상재생시간은 퀴즈와 summary를 제외한 영상시간입니다. |
과정개요
“영업 성과가 높은 그 직원은 무엇이 다른 걸까?”
영업상담을 이끄는 능력은 곧 영업의 성패를 결정합니다. 성공적인 상담을 위해서는 고객에 대한 충분한 분석과 상담을 전개하는 전체 과정에 대한 시나리오가 영업사원의 머리속에 있어야 하는데요.
영업을 둘러싼 비즈니스 환경의 변화와 함께, 우리의 고객 또는 고객기업 내부의 의사결정 과정은 점점 복잡해지고 있는 요즘!
성공적인 영업담당자는 더욱 신중해지고 있는 고객의 문제인식에 초점을 맞춰 고객니즈를 발전시키고 결과적으로 제품구매에 대한 저항을 예방하기 위해 영업상담의 프로세스를 활용합니다.
단순히 고객에게 매력적인 상품을 넘어, 고객이 주도적으로 제품이나 서비스의 이점을 언급하도록 함으로써 고객기업 내에서 주요한 의사결정자들을 상대로 효과적인 내부 세일즈를 수행하도록 만드는 힘,
[영업상담 프로세스]를 구축하고 활용할 수 있는 능력을 확실히 가져가봅시다!
영업상담을 이끄는 능력은 곧 영업의 성패를 결정합니다. 성공적인 상담을 위해서는 고객에 대한 충분한 분석과 상담을 전개하는 전체 과정에 대한 시나리오가 영업사원의 머리속에 있어야 하는데요.
영업을 둘러싼 비즈니스 환경의 변화와 함께, 우리의 고객 또는 고객기업 내부의 의사결정 과정은 점점 복잡해지고 있는 요즘!
성공적인 영업담당자는 더욱 신중해지고 있는 고객의 문제인식에 초점을 맞춰 고객니즈를 발전시키고 결과적으로 제품구매에 대한 저항을 예방하기 위해 영업상담의 프로세스를 활용합니다.
단순히 고객에게 매력적인 상품을 넘어, 고객이 주도적으로 제품이나 서비스의 이점을 언급하도록 함으로써 고객기업 내에서 주요한 의사결정자들을 상대로 효과적인 내부 세일즈를 수행하도록 만드는 힘,
[영업상담 프로세스]를 구축하고 활용할 수 있는 능력을 확실히 가져가봅시다!
학습목표
• 고객 중심적인 태도의 중요성을 이해하고 고객과의 상담에 적용할 수 있다.
• 고객 상담 시 적용되는 기본 커뮤니케이션 스킬과, 다양한 고객 반론에 대해 효과적으로 대처하는 스킬을 활용할 수 있다.
• 고객의 비즈니스 상황과 관심 수준에 맞춰 상담 전략을 수립하고 고객과의 상담을 체계적으로 이끌어 감으로써 효과적으로 상담을 수행할 수 있다.
• 고객과 상담, 협상 시 고객을 분석하고 고객의 성향에 대응하여 리드할 수 있는 역량을 갖출 수 있다.
• 다양한 상황에 대해서, 고객에게 정보를 제공하는 능력, 상황 대처에 대한 실천적인 능력을 얻을 수 있다.
• 고객 상담 시 적용되는 기본 커뮤니케이션 스킬과, 다양한 고객 반론에 대해 효과적으로 대처하는 스킬을 활용할 수 있다.
• 고객의 비즈니스 상황과 관심 수준에 맞춰 상담 전략을 수립하고 고객과의 상담을 체계적으로 이끌어 감으로써 효과적으로 상담을 수행할 수 있다.
• 고객과 상담, 협상 시 고객을 분석하고 고객의 성향에 대응하여 리드할 수 있는 역량을 갖출 수 있다.
• 다양한 상황에 대해서, 고객에게 정보를 제공하는 능력, 상황 대처에 대한 실천적인 능력을 얻을 수 있다.
과정특징
* Sales Insight를 통한 핵심메세지 환기
본 강의 진입 전, 현장 사례 기반 인사이트 영상을 배치하여 차시 별 핵심 메시지를 미리 환기할 수 있도록 하였습니다.
* 현장에서 반드시 쓰이는 직관적이고 실용적인 영업 대화 Tool 중심 강의
현장 영업 상황에 효과적으로 적용하기 위한 영업 상담 프로세스의 단계별 분석 강의, 상황 별/산업 별 CASE STUDY, 현업 적용을 위한 영업 대화 Tool 실습 진행과 강사의 맞춤 해설 등을 특장점으로 구성했습니다.
* Job Aid(Work Book)를 통한 현업에서의 업무효율성 극대화
기업의 실무자의 역량이 기업 전체와 연계된 성과를 창출해내는 정도가 높기 때문에 학습자가 실습을 통해 학습된 내용을 체득할 수 있도록 유용한 Tool과 구체적인 방법론, 현업 적용 Tip을 워크북(Work Book) 형태로 제공하여 현업에서도 적극적으로 활용할 수 있도록 만들었습니다.
* 분량은 짧고 학습은 알차게
10분 내외의 차시 구성과 영업 현장에서 하이-퍼포머가 되기 위해 얻을 수 있는 인사이트를 활용하여 구성한 컨텐츠를 바탕으로 짧은 호흡으로 집중력 있게 학습할 수 있습니다.
* 휴넷 만의 특별한 학습 기억 재생 서비스
에빙하우스의 망각곡선을 근거로 개발한 휴넷의 학습 기억 재생서비스 ‘H-리마인더’를 통해 학습 종료 후 익일, 3일, 7일, 30일 후의 간격으로 총 4회에 걸쳐 주요 학습내용을 발송하여 학습 내용을 오래 기억할 수 있습니다.
본 강의 진입 전, 현장 사례 기반 인사이트 영상을 배치하여 차시 별 핵심 메시지를 미리 환기할 수 있도록 하였습니다.
* 현장에서 반드시 쓰이는 직관적이고 실용적인 영업 대화 Tool 중심 강의
현장 영업 상황에 효과적으로 적용하기 위한 영업 상담 프로세스의 단계별 분석 강의, 상황 별/산업 별 CASE STUDY, 현업 적용을 위한 영업 대화 Tool 실습 진행과 강사의 맞춤 해설 등을 특장점으로 구성했습니다.
* Job Aid(Work Book)를 통한 현업에서의 업무효율성 극대화
기업의 실무자의 역량이 기업 전체와 연계된 성과를 창출해내는 정도가 높기 때문에 학습자가 실습을 통해 학습된 내용을 체득할 수 있도록 유용한 Tool과 구체적인 방법론, 현업 적용 Tip을 워크북(Work Book) 형태로 제공하여 현업에서도 적극적으로 활용할 수 있도록 만들었습니다.
* 분량은 짧고 학습은 알차게
10분 내외의 차시 구성과 영업 현장에서 하이-퍼포머가 되기 위해 얻을 수 있는 인사이트를 활용하여 구성한 컨텐츠를 바탕으로 짧은 호흡으로 집중력 있게 학습할 수 있습니다.
* 휴넷 만의 특별한 학습 기억 재생 서비스
에빙하우스의 망각곡선을 근거로 개발한 휴넷의 학습 기억 재생서비스 ‘H-리마인더’를 통해 학습 종료 후 익일, 3일, 7일, 30일 후의 간격으로 총 4회에 걸쳐 주요 학습내용을 발송하여 학습 내용을 오래 기억할 수 있습니다.
교육대상
ㅇ 고객의 거부, 거절, 저항을 지혜롭게 극복하고 싶은 영업 담당자
ㅇ 제품과 서비스에 흥미와 관심이 발생할 수 있도록 강력하고 매력적인 메시지로 구매의 정당성을 갖도록 만드는 영업 실무자, 고객 관리 담당자
ㅇ 고객과의 상담 업무가 빈번한 기술 부문 담당자
ㅇ 제품과 서비스에 흥미와 관심이 발생할 수 있도록 강력하고 매력적인 메시지로 구매의 정당성을 갖도록 만드는 영업 실무자, 고객 관리 담당자
ㅇ 고객과의 상담 업무가 빈번한 기술 부문 담당자
교수소개
- 교수명
- 백진호
- 학력
-
한양대 대학원 산업공학과
한양대 산업공학과
- 경력
-
현) B2B 세일즈컨설팅/ 대표컨설턴트
현) Miller Heiman 세일즈 트레이너
엑스퍼트컨설팅( 어치브코리아 ) Achieve Global 세일즈 트레이너
A.S.K. Learning 한국지사 세일즈 강사 & 이사
Cisco Systems 세일즈 트레이너
한국 HP 영업대표
대우중공업 엔지니어
NDS/ 영업팀
한국능률협회컨설팅/ 영업팀
교육목차
- 제1장
- M1. 영업과 영업상담에 대한 이해
- 제1절
- High-Performer의 영업상담 프로세스는 무엇이 다른가
- 제2절
- 컨설팅 영업상담 프로세스의 수립
- 제2장
- M2. 상담 사전 준비
- 제1절
- [사전 준비] 한정된 시간의 효율적 활용, 고객 접근 전략 수립
- 제3장
- M3. 1단계 : 오프닝 스킬
- 제1절
- [오프닝] 고객의 가치성향을 이해하는 상담기법, 오프닝 스킬
- 제2절
- [오프닝] 고객의 신뢰수준을 높이는 상담기법, 커뮤니케이션 스킬
- 제4장
- M4. 2단계 : 니즈 파악 스킬
- 제1절
- [니즈 파악] 구매경험에 의한 관심 영역 알아보기, 니즈 탐색 스킬
- 제2절
- [니즈 파악] 질문으로 파악하는 고객의 관심사항, 기본 질문 스킬
- 제3절
- [니즈 파악] 고객의 욕구를 자극하는 질문의 기술, 고급 질문 스킬
- 제4절
- [니즈 파악] 니즈를 발견하는 영업상담, 상담 촉진 스킬
- 제5장
- M5. 3단계 : 솔루션 제안 설명 스킬
- 제1절
- [솔루션 제안] 고객 관점에서 설득하는 해결책, 솔루션 제안 스킬
- 제2절
- [솔루션 제안] 고객의 비즈니스 이슈에 대응하는, 가치 제안 스킬
- 제6장
- M6. 4단계 : 클로징 스킬
- 제1절
- [클로징 스킬] 거래 성립을 위한 실전 기술, 클로징 스킬
- 제7장
- M7. 고객 반론 처리
- 제1절
- 영업상담의 고객 반론 처리 - 무관심, 오해, 의심
- 제2절
- 영업상담의 고객 반론 처리 - 불만족, 가격
- 제8장
- M8. 영업상담의 마무리, 협상
- 제1절
- 전략적 파트너십을 구축하는 마무리, 이슈 해결 협상
- 제2절
- 고객 접점에서의 효과적 협상, 영업협상 유형과 대응 전략
수료기준
| 항목 | 사전 진단 | 진도율 | 진행단계평가 | 최종평가 | 과제 | 수료점수 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 평가 비율 | 0% | 0% | 0% | 100% | 0% | 60점 이상 |
| 수료조건 | 필수 | 80%이상 | 없음 | 필수 | 없음 |