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[세일즈 뉴노멀] 고객에게 가치를 제안하는 Insight Selling Skill
과정코드 HLSP43831
교육분야 경영 > 경영직무 > 영업
학습방법 동영상(Web+ Mobile)
교재제공 여부 없음
고용보험 환급액
대기업 : 33,510원
| 중견기업 : 67,020원
우선지원기업 : 75,390원
교육비 120,000원
학습기간 1개월
학습시간 17시간

과정개요

영업담당자는 고객과 영업상담 시 제품을 판매하는 사람이 아닌, 고객의 문제를 해결해 주는 사람이 되어야 합니다. 즉 고객에게 가치를 주는 것이 진정한 영업의 목표라고 볼 수 있는 것이죠. 하지만 아직도 많은 영업담당자들은 어떻게 하고 있나요? 시간이 없고, 거래처 수가 많다는 이유로 고객에게 가치를 주기 위한 준비보단, 주어신 시간 내 제품 중심의 상담을 하고 계시진 않은가요? 이처럼 효율성을 중시하는 영업은 결국 시간이 지날수록 영업 매출을 달성하기 어렵게 될 뿐만 아니라, 기존 고객은 제대로 관리를 못받는다고 인식하기 때문에 목표 매출을 달성하기에는 점점 어려워 질 것입니다. 따라서 현명한 영업담당자라면 효과성을 중시하는 영업활동을 해야할 텐데요. 그럼 어떻게 해야 효과성을 높이는 영업활동을 할 수 있을까요? 바로 그 중심에는 가치제안이 있습니다. 가격 이슈 그 이상의 것. 바로 고객의 구매를 이끄는 가치 중심의 영업이야 말로 효과성을 높이며 지속적인 고객과의 관계를 유지할 수 있는 최고의 영업 방법이라고 볼 수있습니다. 본 과정에서는 고객에게 가치를 제안하는 방법을 학습하게 됩니다. 고객의 니즈를 어떻게 이끌어 낼 수 있는지, 그리고 그 니즈를 어떻게 고객가치로 전달 할 수 있는지에 대해 배우게 됩니다. '고객에게 가치를 제안하는 Insight Selling Skill' 과정을 통해 하이퍼포머로서의 성장을 이뤄 보시기 바랍니다.

교육대상

1. 고객과 영업상담 시 제품 중심의 상담을 지속해 온 영업담당자
2. 영업 경력이 짧아 고객상담에 어려움을 겪는 영업담당자
3. 영업상담에서 번번히 영업활동이 끊기는 영업담당자
4. 고객의 가격 이슈에 대해 제대로 대응하지 못한 영업담당자

학습목표

1. 제품 중심의 영업이 아닌 고객의 니즈를 통해 가치를 제안하는 현명한 영업담당자가 될 수 있다.
2. 요구와 욕구의 차이점을 이해하여 고객이 자신의 문제에 대해 인식하게 만든 후 가치를 제안하는 영업담당자가 될 수 있다.
3. 다양한 질문스킬을 활용하여 고객의 니즈를 파악하고 이에 적절한 솔루션을 제공할 수 있다.
4. 영업상담의 기회를 만드는 방법과 상담 전 꼭 필요한 준비사항을 통해 효과적인 영업상담의 결과를 가져올 수 있다.

과정특징

1. GE, 현대자동차 연구소 출신인 국제공인 마스터 트레이너 심재우강사의 생생한 사례와 노하우를 통해 영업상담의 활용 전략을 을 구체적으로 학습할 수 있습니다.
2. 영업상담 스킬을 핵심개념 뿐 아니라 실제 전략수립에 활용되는 다양한 모델과 방법론 그리고 전략 등을 함께 제시함으로서 실무활용도를 더욱 높일 수 있습니다.
3. 영업상담에 대한 모든 영역에 대해 (상담의 오프닝 및 클로징, 질문스킬, 가치제안, 설득화법 등) 체계적으로 학습하도록 구성되었습니다.
4. 하이퍼포머가 사용하는 영업도구를 배우고, 고객에게 제품이 아닌 '가치'를 제공하는 영업이란 무엇인지 학습할 수 있다.

과정내용

Module1. 가치를 제안하는 하이퍼포머
1. 고객에게 무엇을 팔 것인가?
2. 고객관점의 세일즈 포인트 전략
3. 하이퍼포머의 Selling Skill
Module2. 고객의 요구와 욕구
4. 고객만족은 요구와 욕구를 구분하는 것에서 시작한다
5. 고객의 문제를 니즈로 인식시키는 방법
Module3. Insight Selling의 가치제안
6. 고객가치를 이끄는 질문스킬1: 확인질문, 정보질문
7. 고객가치를 이끄는 질문스킬2: 문제질문, 문제확대질문
8. 고객가치를 이끄는 질문스킬3: 해결질문, 해결확대 질문
9. 고객을 내편으로 만드는 제품 설명 스킬 F.A.B
10. 유니크한 가치제안 아이디어 만들기
11. 까칠한 고객을 슬기롭게 대처하는 방법
12. 고성과를 달성하려면 처음과 끝에 집중하라
13. 성공을 이끌어내는 영업상담의 사례 뽀개기
Module4. 가치제안 전략과 상담 개발
14. 영업상담의 기회를 만드는 신규고객 발굴 전략
15. Insight Selling의 상담 준비 전략
16. 1% 하이퍼포머의 고객상담 노하우

항목 진도율 진행단계평가 최종평가 과제 수료점수
평가 비율 0% 10% 90% 0% 60점
이상
수료조건 80%이상 필수 필수 없음