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[세일즈 뉴노멀] 언택트 시대의 고객 관리, 전략적 영업관리
과정코드 |
HLSP42522 |
교육분야 |
공통/직무 > 경영직무 > 영업 |
학습방법 |
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교재제공 여부 |
없음
-
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고용보험 환급액 |
없음
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교육비 |
150,000원 |
학습기간 |
1개월 |
학습시간 |
17시간
(영상재생시간 08:54:44)
*영상재생시간은 퀴즈와 summary를 제외한 영상시간입니다.
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과정개요
영업 현장에서 소수의 거래처들은 담당 영업사원들에게 대규모 거래처를 관리하는 영업사원들이 행하는 관심과 이해를 똑같이 바라고 있습니다. 이러한 상황에서 영역별 영업사원들은 높아져만 가는 고객의 요구를 어떻게 만족시켜 줄 수 있을까요?
본 과정은 영업사원들에게 고객과 대면하지 않는 시간을 최대한 활용하여 전략적으로 영업계획을 새울 수 있는 방안을 제시합니다. 다양한 전략과 Tool을 통해 업무계획을 보다 분석적/계획적으로 세우는 방법을 학습하고, 이로써 담당 영역에서 더 좋을 성과를 얻는 것을 목적으로 하고 있습니다
학습목표
1. 고객과 대면하지 않는 시간을 최대한 활용하여 전략적으로 영업 계획을 세울 수 있는 방안을 이해하고 현업에서 활용할 수 있습니다.
2. 거래처에서 진전시킬 수 있는 다양한 영업기회들을 파악하고 우선순위를 선정할 수 있습니다.
3. 고객이 추구하는 비즈니스 가치가 무엇인지 이해하고, 이를 기반으로 한 고객관리 전략을 개발할 수 있습니다.
4. 더욱 전문성 있게 고객을 관리하기 위해 내부 자원들을 구성하고 배치할 수 있습니다.
과정특징
* Sales Insight를 통한 핵심메세지 환기
본 강의 진입 전, 현장 사례 기반 인사이트 영상을 배치하여 차시 별 핵심 메시지를 미리 환기할 수 있도록 하였습니다.
* Sales Process 구축을 위한 직관적이고 실용적인 Tool 활용 중심 강의
현장 영업 상황에 효과적으로 구축하기 위해 영업 관리 프로세스의 분석 강의, 전략 모델 및 방법론 CASE STUDY, 현업 적용을 위한 전략 수립 Tool 실습 진행과 강사의 맞춤 해설 등을 특장점으로 구성했습니다.
* Job Aid(Work Book)를 통한 현업에서의 업무효율성 극대화
기업의 실무자의 역량이 기업 전체와 연계된 성과를 창출해내는 정도가 높기 때문에 학습자가 실습을 통해 학습된 내용을 체득할 수 있도록 유용한 Tool과 구체적인 방법론, 현업 적용 Tip을 워크북(Work Book) 형태로 제공하여 현업에서도 적극적으로 활용할 수 있도록 만들었습니다.
* 분량은 짧고 학습은 알차게
10분 내외의 차시 구성과 영업 현장에서 하이-퍼포머가 되기 위해 얻을 수 있는 인사이트를 활용하여 구성한 컨텐츠를 바탕으로 짧은 호흡으로 집중력 있게 학습할 수 있습니다.
* 휴넷 만의 특별한 학습 기억 재생 서비스
에빙하우스의 망각곡선을 근거로 개발한 휴넷의 학습 기억 재생서비스 ‘H-리마인더’를 통해 학습 종료 후 익일, 3일, 7일, 30일 후의 간격으로 총 4회에 걸쳐 주요 학습내용을 발송하여 학습 내용을 오래 기억할 수 있습니다.
교육대상
1. 다양한 전략과 Tool을 통해 영업 활동의 세부적인 계획을 보다 분석적/계획적으로 세워 현업에서 효율적인 세일즈 프로세스를 설계하고 싶은 영업담당자
2. 목표와 고객 관점에서 계획을 수립하고 실행하는 성과창출형 영업인재가 되고 싶은 영업담당자
3. 고객이 말하기 전에 고객의 이슈와 전략적 과제를 분석하여 나만의 해결책을 선제적으로 준비하고 싶은 영업담당자
교수소개
- 교수명
- 홍종혁
- 학력
-
고려대학교 졸업 (학사)
고려대학교 교육대학원 졸업(석사 / 인적자원개발전공)
- 경력
-
現
세일즈 마스터 컨설팅 소장 (대표 컨설턴트 / 2006~현재)
겸) Miller Heiman 한국 파트너
前
1) 현대해상화재보험 광화문 영업소장
2) 계몽사 영업교육팀
3) 현대산업개발 아이서비스 경영지원팀
4) 한미파슨스 인사팀
5) Sk 브로드밴드 유통망기획팀
6) LG전자 인재육성팀
교육목차
- 제1장
- M1. Sales Strategy: 급격한 변화의 시대, 전략으로 영업력를 강화하라
- 제1절
- 글로벌 Top Sales Organization의 영업관리 트렌드
- 제2절
- 프로세스로 설계하는 영업관리, 세일즈 퍼널(Sales Funnel)
- 제3절
- 과학적인 성과관리 시스템의 구축, 영업 목표 관리
- 제2장
- M2. Buying Power: 최종 구매로 연결되는 핵심 구성 요소를 활용하라
- 제1절
- 한 번의 미팅도 성과로 연결하는 영업기회 분석, 거래처 관리 매트릭스
- 제2절
- 남이 따라할 수 없는 나만의 영업 관리, 영업기회 설계와 구매센터 분석
- 제3절
- 모든 고객을 상대할 필요는 없다, 의사결정자 대응 전략
- 제4절
- 구매센터 안에 내 편이 있다, 이해관계자 활용 전략
- 제5절
- 성공적인 클로징의 구성 요소 분석: 1. 기회 요소
- 제6절
- 성공적인 클로징의 구성 요소 분석: 2. 장벽과 원동력
- 제7절
- 성공적인 클로징의 구성 요소 분석: 3. 경쟁 상대
- 제3장
- M3. Relationship Management: 지속적인 관계를 얻어라
- 제1절
- 영업 생산성을 높이는 우선순위 분석, 테리토리 관리 매트릭스
- 제2절
- 경쟁사를 이기는 진짜 관계의 설계, 고객 관계 구축 전략
- 제3절
- 경쟁사를 이기는 진짜 대안의 설계, 고객 유형 별 셀링 전략
- 제4절
- 경쟁사를 이기는 진짜 신뢰의 설계, 고객 관계 관리 전략
- 제4장
- M4. Value Selling: 의미있는 동반자로 변화하라
- 제1절
- 고객의 고민에 답하는 영업, Value Selling 전략
- 제2절
- 고객이 요구하기 전에 제안하는 영업, 선제안 전략
수료기준
항목 |
사전 진단 |
진도율 |
진행단계평가 |
최종평가 |
과제 |
수료점수 |
평가 비율 |
0% |
0% |
0% |
100% |
0% |
60점 이상 |
수료조건 |
필수 |
80%이상 |
없음 |
필수 |
없음 |