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영업담당자를 위한 협상의 10계명_IGM 협상스쿨
| 과정코드 | HLSP34734 |
|---|---|
| 교육분야 | 공통/직무 > 비즈니스 스킬 > 협상 |
| 학습방법 | 동영상(20%)+WBT(80%) **WBT (Web-based Training) : 인터넷 브라우저 상에서 웹을 기반으로 내용이 진행됨.(Flash 애니메이션 및 의견 작성 폼 등이 다수 포함됨) |
| 교재제공 여부 | 없음 - |
| 고용보험 환급액 |
대기업 : 14,250원 | 중견기업 : 28,510원 우선지원기업 : 32,070원 |
| 교육비 | 130,000원 |
| 학습기간 | 1개월 |
| 학습시간 | 15시간 |
과정개요
21세기 글로벌화는 전 세계적으로 더욱 가속화되고 비즈니스 사회의 경쟁은 더욱 치열해지고 있으며, 이러한 현실은 전문적인 협상 지식의 필요성을 한층 증대시키고 있다. 또한 수십 억 원이 왔다 갔다 하는 비즈니스 협상이나 국가의 흥망에 영향을 주는 FTA와 같이 거창한 협상부터, 팀 간 업무 협조, 상사나 부하 직원과의 커뮤니케이션처럼 작은 협상까지 우리는 매 순간 순간 협상을 하고 있다.
제품의 질이나 생산성의 차별화로 시장을 선점 할 수 있는 시대가 지나가고 이제는 어떤 방법으로 영업하느냐가 중요하게 부각되는 시대인 만큼 사회적 요구에 따른 기업의 영업담당자의 능력 향상은 중대한 과제가 되었다. 실제로 수많은 고객을 상대해야 하는 영업 사원들은 어떤 상황에서도 통용될 수 있는 원리가 있었으면 좋겠다는 바람도 갖고 있는 걸로 확인되었고, 특히 이런 니즈에 한 단계 구체화된 영업 현장에서 현업 적용도를 높이기 위한 효과적 상황 대응 전략이 필요한 상황이다.
제품의 질이나 생산성의 차별화로 시장을 선점 할 수 있는 시대가 지나가고 이제는 어떤 방법으로 영업하느냐가 중요하게 부각되는 시대인 만큼 사회적 요구에 따른 기업의 영업담당자의 능력 향상은 중대한 과제가 되었다. 실제로 수많은 고객을 상대해야 하는 영업 사원들은 어떤 상황에서도 통용될 수 있는 원리가 있었으면 좋겠다는 바람도 갖고 있는 걸로 확인되었고, 특히 이런 니즈에 한 단계 구체화된 영업 현장에서 현업 적용도를 높이기 위한 효과적 상황 대응 전략이 필요한 상황이다.
학습목표
협상의 10계명을 이해하고 이를 통해 영업 담당자들이 현업에서 바로 활용해 성과를 낼 수 있는 협상법을 제시하고자 합니다.
협상이 어렵고 지루한 것이 아닌, 논리적 근거를 통해 서로 파이를 키워가는 과정임을 알게 될 것입니다.
1. 영업 협상이 갖는 특징에 대해 이해할 수 있습니다.
2. 협상 상대와 단순한 고객이 아닌, 내 편이 되는 우호적 관계를 유지하면서 협상하는 커뮤니케이션 스킬을 배울 수 있습니다.
3. Case 스터디와 함께 실제 상황에 근거한 영업 협상 상황을 풀어가는 연습을 진행함을 통해, 개인별 맞춤 교육효과를 얻을 수 있습니다.
4. 각 계명에 대한 영업 협상의 실제 적용 포인트를 강사 동영상 강의를 통해 정리할 수 있습니다.
협상이 어렵고 지루한 것이 아닌, 논리적 근거를 통해 서로 파이를 키워가는 과정임을 알게 될 것입니다.
1. 영업 협상이 갖는 특징에 대해 이해할 수 있습니다.
2. 협상 상대와 단순한 고객이 아닌, 내 편이 되는 우호적 관계를 유지하면서 협상하는 커뮤니케이션 스킬을 배울 수 있습니다.
3. Case 스터디와 함께 실제 상황에 근거한 영업 협상 상황을 풀어가는 연습을 진행함을 통해, 개인별 맞춤 교육효과를 얻을 수 있습니다.
4. 각 계명에 대한 영업 협상의 실제 적용 포인트를 강사 동영상 강의를 통해 정리할 수 있습니다.
과정특징
Case 스터디와 함께 실제 상황에 근거한 영업 협상 상황을 풀어가는 연습을 진행함을 통해, 개인별 맞춤 교육효과를 얻을 수 있습니다.
교육대상
본 과정은 협상의 기본 개념을 충실히 배우고 영업 세일즈 성과를 높이고자 하는 영업 담당자들을 위한 협상 과정입니다.
1. 협상의 핵심 원리를 적용하여 효율적 업무 수행과 성과 창출에 필요한 협상력을 습득해야 하는 영업사원
2. 협상력의 스킬을 상황별로 접근하고, 협상 스킬을 업그레이드 하여 현장에서 활용하고자 하는 세일즈 담당자
1. 협상의 핵심 원리를 적용하여 효율적 업무 수행과 성과 창출에 필요한 협상력을 습득해야 하는 영업사원
2. 협상력의 스킬을 상황별로 접근하고, 협상 스킬을 업그레이드 하여 현장에서 활용하고자 하는 세일즈 담당자
교육목차
- 제0장
- 오리엔테이션
- 제1절
- Opening
- 제1장
- Case로 풀어보는 협상의 10계명 - IGM 협상스쿨
- 제1절
- 협상의 본질
- 제2절
- 협상의 1계명 - 요구(Position)에 얽매이지 말고 욕구(Interest)를 찾아라
- 제3절
- 협상의 2계명 - 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안(Creative Option)을 개발하라
- 제4절
- 협상의 3계명 - 상대의 숨겨진 욕구(Hidden Interest)를 자극하라
- 제5절
- 협상의 4계명 - 윈-윈(Win-Win) 협상을 만들도록 노력하라
- 제6절
- 협상의 5계명 - 숫자를 논하기 전에 객관적 기준(Standard)부터 정하라
- 제7절
- 협상의 6계명 - 합리적 논거(R&D)를 협상의 지렛대로 활용하라
- 제8절
- 협상의 7계명 - 배트나(BATNA)를 최대한 개선하고 활용하라
- 제9절
- 협상의 8계명 - 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
- 제10절
- 협상의 9계명 - 질문하라 질문하라 질문하라
- 제11절
- 협상의 10계명 - NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용해 준비하라
- 제12절
- 협상 전술(1) - 알면서도 당하는 협상 전술
- 제13절
- 협상 전술(2) - 당했는지도 모르게 당하는 협상 전술
- 제14절
- 협상 Coaching & Feedback
- 제15절
- Ending
수료기준
| 항목 | 사전 진단 | 진도율 | 진행단계평가 | 최종평가 | 과제 | 수료점수 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 평가 비율 | 0% | 0% | 10% | 90% | 0% | 60점 이상 |
| 수료조건 | 없음 | 80%이상 | 필수 | 필수 | 없음 |